2021.06.28
ウェビナー登壇者
株式会社321ファウンダー兼最高顧問
タレント兼インフルエンサー
ゆうこす
▼プロフィール
1994年、福岡県生まれ。「モテクリエイター」として、SNSを中心にタレント、インフルエンサーとして活躍中。
スキンケアブランド「YOAN」の立ち上げや、ライバー事務所「321」のファウンダー、アパレルブランド「REVEYU」、 プロテインドリンク「La protein」 、カラーコンタクト「chu's me」のプロデュースなど、多岐に渡り事業を展開。その他、著書に『#ライブ配信の教科書』など。SNSの総フォロワー数は165万人以上。
株式会社アイレップ ディレクター
池田 好伸
株式会社アイレップ ライブコマースエバンジェリスト
武者 慶佑
はじめに
ゆうこすとライブコマース
ゆうこす：
みなさんこんにちは！ゆうこすです。今日はよろしくお願いします！
武者：
「かわいい」ってコメント来てますね！
ゆうこす：
（コメント見て）●●さん有難うございます！
武者：
今日はライブコマース風に、コメントいただけたら読み上げながら配信しますので、ぜひコメントくださいね。
ゆうこす：
私はタレント兼インフルエンサーとして活動しているのですが、タレント活動以外にも、スキンケアブランドのYOANをはじめとして、カラコンやルームウェア、プロテイン等のプロデュースもしています。
なぜ私が本日、ライブコマースのウェビナーに呼んでいただけたかと言いますと、5年前に韓国に商品の買い付けに行った際、買い付けの温度感や、商品の細かなディテールなどを「これは絶対に生配信で伝えたい！」と思ってライブ配信を実施したことがきっかけです。その時にライブコマースの楽しさを知り、それ以降、自社ブランドの商品等さまざまなものをライブ配信で紹介してきました。自社ブランドだけではなく、企業様からPR案件をいただいてお仕事で商品をご紹介することも最近増えています。
これから頑張っていこうと思っている部分では、生配信をおこなう「ライバー」の育成にも取り組んでいます。約1年半前に321株式会社という事務所を立ち上げ、今はライバー約1,800名が所属しています。
株式会社321所属ライバー
とにかくSNSや生配信で、コミュニケーションを取ったり、物を売ったりすることが大好きなタレントですので、よろしくお願いいたします。
321×アイレップ業務提携の背景
池田：
なぜ本日我々アイレップとゆうこすさんがウェビナーをやっているのかですが、株式会社321と、3月21日に業務提携を発表させていただいたんですね。
武者：
321、狙いましたよね。
池田：
狙いました（笑）！
業務提携の内容としては、「コマーサー」というライブコマースに特化した配信人材育成の場を作り、育成していくことをゴールにしています。
ライブコマースの文化づくりを進め、ライブコマースが生活者の中に溶け込むような世界を作りたいと思い、業務提携に至っています。
武者：
ところでゆうこすさんとしては、なぜ業務提携をしていただけたんですか？
ゆうこす：
私としては、アイレップさんにこのプロジェクトをライブコマースされたような気持ちだったんですよ！
というのも、元々私がライブコマースをすごく好きだったので、ライブコマースで物を売る人材を育てたい、というのは考えていたんです。
ちょうどその時に、アイレップさんからお話をいただいたんです。普段営業のお話をいただく機会は多いのですが、アイレップさんのプレゼンを伺った時に、この人たちは本当にライブコマースのオタクだと思いました（笑）！
私が肌で感じていたライブコマースの型やノウハウについて、色んなことを分かりやすく言葉にしてくださっていて。これは絶対提携した方がいいとその場で思ったんです。
池田＆武者：
言ってみるもんですよねー（笑）！
ゆうこすにとってのライブコマース
武者：
ゆうこすさんは、ご自身のブランドや企業様の商材でライブコマースを色々やられているかと思いますが、ゆうこすさんにとってライブコマースはどんな位置づけですか？
SNSでの投稿やYouTube配信とはやっぱり違うんでしょうか？
ゆうこす：
そうですね。YouTubeやTwitterは、分かりやすくて手軽なのが良さだと思うのですが、生配信というのは、コミュニケーションを取れるところが良いところじゃないですかね。
さっきのように、リアルタイムで「●●さん有難うございます！」というのは、なかなかSNS投稿などではできることではないので、私にとってのライブコマースは、購入者さんやファンの方とのコミュニケーションの場だと、位置づけています。
ライブコマースの要素分解
武者：
僕たちはライブコマースを日々分析しているのですが、ライブコマースのプラットフォームって、実はこれだけあるんです。ご存知でしたか？
（図1：配信プラットフォーム※1）
※1 出典：株式会社Moffly「TAGsAPI（タグズエーピーアイ」 2021年3月23日「話題のライブコマースとは？「爆買」の中国だけでなく日本でも急成長中の新しいEC【2021年国内サービス比較付き】」
ゆうこす：
正直言って、3分の1くらいしか知らないかも。
武者：
3分の1知っているのもすごいんですけどね！
ゆうこす：
SNS系のInstagramやYouTubeなどは皆さんもきっとご存知ですよね。企業様からお仕事いただくのも、Instagramが多いですね。手軽なところや、スマホ配信で動き回れること、普段から視聴者さんとコミュニケーションを取っている場だということもありますし、最近はInstagramにもショッピング機能※2が付いたので、総合的に見てやりやすいなと思いますね。
※2 出典：「Instagram ショッピング設定ガイド」
武者：
プラットフォームも多様にある中で、もうひとつ注目していただきたいのが、配信時の変数です。企業様ライブコマースを実施する時に考えなければならない要素が、これだけあるんですよ。例えばBGMはかけるべきか、天の声※3を入れるかどうかなど、色々な要素があるわけなんです。
ただ、僕自身も要素について検討した結果、結局のところ、配信する人の商品知識や熱量、コミュニケーションスキルが一番大事だなと思ったんです。
※3：配信中に、画面には映らずに音声だけで出演すること
ゆうこす：
一番の軸ですよね。
コマーサーに大切なのは「双方向」コミュニケーション
武者：
僕たちはこちらの図のように、「コマーサー」はインフルエンサーやユーチューバーとは別のものだと捉えているのですが、ゆうこすさんは使い分けをご自身で意識されていたりしますか？
（図2：コマーサーとは？）
ゆうこす：
はい、すごい使い分けしています。店頭でイメージしていただくと、店頭によくある分かりやすい商品紹介動画などはユーチューバーみたいなことだと思っていて、ヒト＋モノの一方向コミュニケーションだと思うのですが、カリスマ店員のレジェンド松下さんとかは、お客様とコミュニケーションを取りますよね。あのように、生配信で相手の気持ちを汲み取りながら配信することがコマーサーだと思うので、「双方向コミュニケーション」だということが一番のポイントだと思います。
武者：
ライバーも双方向だと思いますが、少し違うんでしょうか？
ゆうこす：
ライバーと違ってコマーサーの場合は、ヒトの周りにモノがあるので、どれだけ人を通して商品の魅力を伝えられるかということが特徴ですよね。
コマーサーの分け方
プロコマーサーとインハウスコマーサー
武者：
僕たちはコマーサーを、「プロコマーサー」と「インハウスコマーサー」の2種類に分けてみました。
「プロコマーサー」はレジェンド松下さんなどのようにトークスキルが高いこと、そしてSNSの運用スキルなども高いのが特徴だと考えています。
一方、企業様が継続的にコマーサーを起用したい場合などには、「インハウスコマーサー」という考え方があると思います。「COHINA」※4ってゆうこすさんご存知ですよね？
※4：155cm以下の小柄な女性をターゲットにしたD2Cアパレルブランド。実店舗を持たず、毎日のライブコマース配信でのコミュニケーションを軸に急成長。創業3年で月商1億を超える。
出典：DIAMOND SIGNAL 2021年1月15日「創業3年で月商1億円、身長155cm以下の小柄女性向けブランドが急成長したワケ」
ゆうこす：
もう大好きです。身長が155cm以下の方向けのアパレルブランドですが、365日、毎日配信されているんですよね！お正月も含めて毎日です。すごいですよね！尊敬しています。
武者：
そういう風にインハウスで、コミュニケーションを取りながら毎日配信するようなインハウスのコマーサーの方もいらっしゃるなと思っています。
ライブコマースの4つの型
武者：
ここでご紹介したいのが、「ライブコマースの4つの型」です。
先程申し上げましたが、まずプロコマーサーとインハウスコマーサーの2方向がありますね。次に、コンバージョン（売上）を取りたいパターンと、先程ゆうこすさんが重要だと仰っていた「コミュニケーション」を重視するパターン。コミュニケーションを重ねることで、コミュニティを形成していく方向ですね。大きくこの4つの方向性があると考え、分類してみました。
ゆうこすさんは（プロコマーサーでもインハウスコマーサーでもあるため）ニュートラルな部分もあるかもしれませんが、実感される部分などありますか？
※5 KOL：Key Opinion Leaderｍ（キーオピニオンリーダー）の略称で、特に中国で消費者の購買意志決定の際に強い影響力を持つインフルエンサーのことを指す。
（図3：ライブコマースの4つの型）
「ライブコマースの4つの型」の概要
(1)コマーサーコラボ継続型：
特定のコマーサーと継続してコラボレーションすることによって、ブランド＋コマーサーをセットでアプローチする型
(2)インハウスコミュニティ型：
オンラインにある店舗のように、ライブコマースで「いつもの場所」を作り出し、社内のスタッフ（インハウスコマーサー）がコミュニティを形成する型
(3)KOLイベント型：
発信力のあるコマーサーをアサインし、イベント的にライブコマースを実施し、コンバージョンに繋げる型
(4)モーメントイベント型：
クリスマスやお中元などの商戦が動き、購買欲求が高まるタイミングに合わせて、インハウスコマーサーでアプローチをする型
ゆうこす：
そうですね、分かれますね。初めてライブコマースを試みる企業様からは、どちらかというと「KOLイベント型」をご依頼いただくことが多いですね。私の自社ブランドの場合は、インハウスと言っていいのかわかりませんが、コミュニティ形成を重視した配信をずっとして、発売日に「モーメントイベント型」の配信をするなど、自分の中でも言語化はしていませんでしたが、目的に応じて意識はしています。
池田：
すべての領域を網羅しているというのは、コマーサーとしてゆうこすさんが突出している部分ですよね。具体的にどんな使い分けを意識されているんでしょうか？
ゆうこす：
細かい部分ですが、コミュニティ形成が目的の時はBGMをゆっくりとした曲にするとか、コンバージョン目的の場合は華やかな装飾を付けてイベントっぽく演出するとかはしていますね。
コミュニティ型配信で話したネタを、あえてコンバージョン目的の配信の場で話して、コアなファンにアプローチしたりもします。本当に細かなテクニックですが、そういったことを意識してやっていますね。
武者：
広告代理店である我々含め、よく企画をするのは「KOLイベント型」だと思うんです。ですが、SNSのマーケティングとして考えると、事前にお客様と関係性を築いたうえで配信をする「インハウスコミュニティ型」のような手法が効果的だったりもしますよね。
企業（視聴者）の関心の高いコマーサーの型
武者：
本日は約100社の企業様にご参加いただいているのですが、皆さんがどのライブコマースにご興味を持たれているのか、コメントで聞いてみたいと思います。ライブコマースの4つの型のうち、どちらにご興味があるか、ぜひコメントください。
ゆうこす：
正解があるわけではないですからね。
池田：
戦略や、ブランド次第で大きく変わってくると思いますけれども、意外と(1)と(2)のコミュニティ方向が多いですね！
ゆうこす：
私も(3)や(4)が多いかと思っていました！
武者：
「ジュエリーをインハウスコマーサーで販売したいと考えています」とコメントいただいていますね！
ゆうこす：
私、先日ジュエリー販売しました！めっちゃ売れました！配信後にすべて売り切れてましたね。数字は言えないんですけど（笑）。
コメント拝見していると、(2)が多いですね。この(2)のインハウスコミュニティ型は、(3)のKOLイベント型と掛け合わせても面白そうですよね！
コマーサーのテクニック論
アイレップが提唱するSIRRAS
武者：
アイレップで提唱しているテクニックとしては、SIRRASというものがあるんですね。ライブコマースを実施する時に入れた方がいい6つのポイントをフレームワーク化したものになります。
（図4：演出のフレームワークSIRRASモデル）
ゆうこすのテクニック
武者：
アイレップとしてはSIRRASという手法をご紹介しましたが、ゆうこすさんご自身の「コマーサーに必要なテクニック」はどのようなものがありますか？
ゆうこす：
今ご紹介いただいたSIRRASはすごく重要だと思います。ただ、ライブコマースをやったり、見たことがない場合は、よく分からないんじゃないかなと思います。
武者：
そうですよね、ごめんなさい！
ゆうこす：
違うんです！悪口言ったわけじゃないんです（笑）。
ライブコマースはぜひ見ていただきたいのですが、私からは明日からすぐ出来るテクニックをご紹介したいと思います！
(1)レンズを見て話す
スマホでの配信になると、基本的に皆さん、コメントを見るので画面を見ることが多いと思うんですね。でも、画面ではなくレンズを見ることで相手と目が合った状態になるんです。やってみますね！
モニターを見ている場合
レンズを見ている場合
全然違いますよね？だからレンズを見るのは大事なポイントなんです。
(2)冒頭で配信内容・配信時間を伝える
始まってすぐに、最初の15秒でこんなことを話しますよ、ということを伝えるのが大切です。それも、内容だけを伝えるのではなく、「何時まで、何分間話します」とアナウンスするのが大事です。スマホ環境で見る方が多いので、時間が分からないと離脱してしまうことがあるんですね。なので、事前に時間を伝えてあげるのはポイントです。
(3)身振り手振りを大きく表現する
私は、「えー！」とか、「うれしー！」とかの感情を、大きく表現するようにしています。
「えー！」
「うれしー！」
もしリアルで会っている時に、今みたいに「うれしー！」とかやったら、「大丈夫か！？」ってなるじゃないですか（笑）！ でも、画面を通すとオーバーなくらいの方がいいんです。
配信を始めた最初の頃、自分の配信を見て、「暗くて地味で、全然良さそうに見えない！」と感じたので、練習をしたんです。自分の配信を後で見返すのも、大切なことだと思いますね。
武者：
我々アイレップは、実は視聴シートというものを作成していまして、ライブコマース配信の身振り手振りがどうだったかなどチェックしてデータ化しているんです。
池田：
勝手に評価しています（笑）。
武者：
インハウスコマーサーを育成したいという企業様が本日もたくさんいらっしゃいましたが、今後はコマーサー育成などに当たって、視聴シートもシェアしながら、より良いライブコマースを研究したいなと思っています。
〜続きは後編でお届けします〜
